1. 세상에 양이 있으면 음이 있듯아 모든 것이 양면적인 특징을 가지고 있고 이런 특징을 응용하면 된다. 선두 업체가 낮은 가격의 보급형 제품으로 높은 시장점유율을 기록하고 있나? 그러면 높은 가격의 프리미엄 제품에 대한 욕구가 채워지지 않을 것이고 거기에 잠재 시장이 존재한다. 구글이나 아마존과 같은 IT 기업들이 고객 정보를 공개하게 하고 이를 바탕으로 광고나 쇼핑을 통해 던을 벌면서 공짜로 서비스를 제공하고 있는가? 그렇다면 자신의 정보를 소중하게 여기고 공개하고 싶어하지 않는 사람들의 욕구도 반드시 존재한다. 아직 채워지지 않은 사람들의 욕구의 빈틈을 찾아라.
2. "만약 스타트업이 모든 시간과 돈을 사용자 확보에 투자했음에도 이 사용자들이 너무 빨리 이탈해버린다면 섣부른 사업 확장 노력은 큰 실패로 이어질 수 있다. 이 사용자들을 되찾으려 노력한다면 때는 이미 늦었다. 처음으로 회원 가입할 수 있는 두 번째 기회란 없다."
모닥불 불길이 새 불길을 만들 듯이, 한 번 확보된 고객이 유지되고 유지된 고객이 새 고객을 만드는 자연 성장을 이루게 하는 것이 마케팅의 목표다.
실리콘밸리에서 2006년 우푸(Wufoo)라는 회사를 창업해 5년 조금 넘은 시점에 회사를 매각하여 백만장자가 되고 와이 콤비네이터의 파트너가 된 케빈 헤일(Kevin Hale)은 이렇게 이야기했다.
"저의 스타트업 철학은 10억 달러의 매출을 달성하기 위한 최고의 방법은 맨 첫 고객의 첫 매출 1달러를 벌게 만드는 핵심 가치에 집중하는 것입니다. 이 가치만 제대로 만들어낼 수 있다면 이외의 모든 것들은 자동으로 이뤄질 것입니다."
첫 고객에게 첫 번째 돈을 받을 만한 가치를 만드는 것이 100만 명의 회원을 만드는 것보다 더 중요하다는 얘기다.
3. "다른 주목할 만한 점은 우리는 이 웹사이트를 한 시간 만에 개설했다는 점입니다. 우리는 배달 서비스를 위해 우리는 배달 서비스를 위해 운전기사 확보나 알고리즘이나 백엔드 인프라 발송 시스템을 만드느라 6개월이란 시간을 쏟지도 않았습니다. 이런 것들 가운데 어떤 것도 갖추지 못했죠. 초기에는 단순하게 아이디어를 실험하고, 잘 돌아가기만 하도록 노력했으며 사람들이 정말 이것을 원하는지 알아보기 위해 사이트를 개설하고 운영해본 것입니다. 처음에는 일을 간단하게 처리해도 괜찮습니다. 오늘 가으이에서 '큰일을 도모하지 않는 것'에 대한 이야기를 해달라고 요청 받았습니다. 우리는 처음에 배달원이 되었죠. 수업에 갔다가 끝나고 나서는 음식을 배달했습니다. 고객 지원도 했었는데, 여러분들도 알다시피 어떤 때는 강의 중에 전화를 받아야만 했습니다. 오후가 되면 유니버시티 거리에 가서 우리 회사를 홍보하느라 전단지를 뿌렸죠."